Le lead nurturing est une stratégie très efficace pour acquérir des clients sur le web. Il est centré sur la création de contenu qui plaira à vos prospects et les encouragera à passer à l’action.
l’objectif est de les amener à acheter quelque chose chez vous. Cela peut être fait en les soutenant tout au long des étapes d’achat.
Une étude de “Marketo” révèlent que 96 % des visiteurs du site Web n’achèteront pas de produits ou de services. Cela montre que la plupart des prospects marketing ne sont pas encore prêts à être convertis.
Pour les entreprises proposant des produits et services B2B, c’est encore plus vrai ! En fait, essayer de vendre trop tôt serait totalement inutile.
L’optimisation de votre programme de développement de prospects vous aidera à développer des clients potentiels et à les maintenir engagés. Cela peut faire une ÉNORME différence dans les résultats de la stratégie marketing de votre entreprise.
Comment cette technique est-elle mise en œuvre ? Quels sont les différents scénarios à garder à l’esprit lors de la configuration du parcours de prospect d’un client potentiel ?

Action : le téléchargement d’un contenu offert

Le téléchargement d’un livre blanc ou d’un ebook est un engagement important, mais le lead nurturing positif qui en résulte peut vous donner l’opportunité d’établir très rapidement une relation étroite avec votre prospect.

Lorsque vous concevez une offre de génération de leads, commencez par décider où se situent vos prospects dans leur entonnoir de vente. Vous pouvez le déterminer en fonction du contenu qu’ils ont téléchargé auprès de vous.

Si, par exemple, votre prospect souhaitait trouver un livre blanc sur des sujets généraux, il n’est probablement pas encore prêt. S’ils cherchent à lire une étude de cas, ils ont probablement besoin de plus d’informations pour s’intéresser et sont plus “chauds”.
Les prospects chauds et froids peuvent sembler difficiles, mais cet article vous apprendra comment vous préparer à en parler avec votre prospect. Vous apprendrez les principales différences entre les pistes chaudes et froides, et décider quand l’une est plus appropriée que l’autre.

Pourquoi ne pas essayer d’inclure une référence dans votre livre blanc pour fournir des preuves supplémentaires ? Cela pourrait également valoir la peine d’inclure un témoignage vidéo.

Sachez que si votre prospect a téléchargé plusieurs contenus en peu de temps, il peut être intéressant de le mettre dans une situation où il est en mesure d’avoir un rendez-vous téléphonique avec un commercial.

N’hésitez pas à mentionner tous les contenus offerts actuellement disponible sur votre site dans cet e-mail, s’ils semblent intéressés à en savoir plus à ce sujet.

Cependant, ce prospect n’est pas encore prêt pour des offres commerciales, il est donc préférable d’attendre une occasion ultérieure.

Action : Pour les abonnés à votre newsletter

Il est important d’établir d’abord que ce scénario suppose que vous avez déjà mis en place une stratégie de webmarketing pour les personnes entrant sur votre site Web.

Le cas typique est celui où un prospect s’abonne simplement à votre newsletter après avoir cliqué sur l’un de vos articles de blog ou pages Web. Vous ne voulez pas qu’ils s’ennuient si vite, n’est-ce pas ?

Lorsqu’une personne s’abonne à votre newsletter, c’est un signe certain qu’elle pense faire confiance à votre entreprise et qu’elle est prête à vous donner ses informations personnelles

S’il recherche des informations précieuses, vous devez continuer à le motiver en lui fournissant régulièrement de nouveaux contenus. Parfois, il peut avoir des problèmes avec la commande, il peut donc vous consulter pour obtenir des conseils. Vous devez lui faire savoir qu’il est de votre responsabilité de « couvrir » ses besoins.

C’est pourquoi tant de formulaires d’abonnement contiennent des informations de base telles que le prénom, le nom et l’adresse e-mail. Ils n’en savent pas encore assez pour placer quelqu’un dans l’un de leurs segments marketing.

Si vous souhaitez résoudre ce problème, n’hésitez pas à lui envoyer un premier email dans lequel vous lui proposez plusieurs contenus téléchargeables
Adaptez votre contenu au niveau de maturité et aux enjeux que vous souhaitez attirer.

Choisissez le format qui convient le mieux à ce que vous voudriez qu’ils fassent inconsciemment.
Et parce que vous pourrez suivre son activité sur ce premier email, vous pourrez envoyer du contenu plus ciblé, totalement adapté à ses attentes.

Action : Suite aux clics sur une newsletter

Salut! Vous venez d’envoyer votre dernière newsletter et le moment est venu d’analyser son succès. Avec un logiciel qui vous aide dans votre webmarketing,
il devient plus facile de comprendre toutes les mesures qui sont collectées.

Vous verrez également des taux de clics beaucoup plus élevés à partir de cela.
C’est un signe clair d’intérêt et il ne faut pas l’ignorer !

Tout d’abord, identifiez le CTA (“Call to action” c’est-à-dire le lien ou le bouton) sur lequel votre client a cliqué. Un peu plus tard, envoyez-lui un e-mail de notre société qui promeut du contenu lié à la thématique de la page à laquelle ce call-to-action a conduit.

N’oubliez pas de contextualiser l’e-mail nourricier que vous lui envoyez ! De plus, personnalisez-le au maximum en référençant des données sur lui dont vous savez qu’elles sont fiables.

Action : Gérer les fortes périodes d’achat

Votre entreprise connaît une forte saisonnalité ? Vous savez donc que vos prospects, pendant certaines périodes, affluent vers vous pour vous demander de parler à vos commerciaux.
Nous comprenons que vos commerciaux peuvent avoir du mal à suivre le rythme pendant ces moments chargés. C’est pourquoi nous nous assurons de répondre à toutes leurs demandes le plus rapidement possible.

Ce n’est un secret pour personne qu’il existe des hauts et des bas caractéristiques en matière de demande. Cela signifie que vous aurez un nombre fluctuant de personnes qui vous contacteront pour discuter ou appeler vos représentants tout au long de l’année.

Le lead nurturing est une excellente stratégie pour conquérir des clients potentiels dans les moments délicats.
Commencez par mettre en place une séquence automatisée pour répondre aux emails entrants. Par exemple, il peut être très utile de programmer un appel téléphonique à l’aide d’un calendrier en ligne.Les prospects s’inscrivent automatiquement lorsqu’ils sont prêts à parler à un représentant commercial.

Pour aider à personnaliser le processus, n’hésitez pas à ajouter un formulaire leur demandant pourquoi ils souhaitent vous contacter. Cela vous permettra de distribuer facilement des pistes à vos commerciaux, en fonction de leurs points forts, afin qu’ils puissent tirer le meilleur parti de leurs conversations.
Utilisez la notation automatique des prospects (lead scoring) pour atteindre les clients potentiels qui ont le plus de potentiel.

Action : Réactiver des Listes dormantes

Si vous possédez une base de donnée non exploitée, dont les contacts sont pourtant bien qualifié, si vous souhaitez la réactiver.
L’atomatisation de votre webmarketing peut vous y aider. Voici comment avec un scénario et quelques étapes :
Regroupez tous vos clients dormants dans différentes listes pour une première segmentation.
en groupant les contacts à fort potentiel d’achat, en fonction de l’entreprise ou de leurs activités, en fonction des articles qu’ils ont lus, tout ce qui vous semble pertinent.
Vous pourrez leur proposer de télécharger du contenu adapté à leurs intérêts spécifiques.
S’il s’agit d’anciens clients inactifs, n’hésitez pas à leur proposer une réduction sur leur prochain achat ou une vente croisée de produits/services qui pourraient les aider.